一、如何发现客户购买的抗拒点
俗话说：台上一分钟，台下十年功。对于销售团队来说：销售一分钟，准备十个钟。
前面和大家分享2C《成就客户的销售三个阶段十大步骤》的时候，很多读者说，快点分享售中的如何谈单、如何谈价话术等问题，其实大家有没有留意到【步骤7：解抗拒】，就是如何解决客户的抗拒点。
▲成就客户的三个阶段十大步骤
因为客户不会因为你产品好，就一定要埋单，就像奔驰车很好，为什么这么多人不买？
有可能是价格太贵没钱买；也有可能跑起来没有宝马爽；或者外观太传统、太老气；甚至是你自己开的车比客户的车还好，让客户潜意识里认为卖给他的产品太好赚钱了等等。
这些就是你的产品好，但是客户却不愿意埋单的部分理由，销售术语叫做：抗拒点。
而 真正厉害的销售高手，不是能说会道，吹嘘自己的产品有多么好，而是非常善于发现客户的抗拒点，然后逐个解决的高手。
上次我参加一个公司的销售头脑风暴会，就根据我的模板工具【发现客户购买抗拒点】的七个步骤，帮助销售团队梳理了200多个抗拒点，以下是其中一部分，大家可以参考一下。
1、 客户对新产品认知问题
2、 我不会用这个产品
3、 价格问题：太贵了
4、 效果问题
5、 质量问题：性能不稳定
6、 地点：本地化的服务问题
7、 对公司信任问题
8、 你对我的行业是否熟悉
9、 有没有大客户案例
10、 物流问题
11、 售后服务问题
12、 付款问题：可不可以先货后款，押账周期可不可以长些
13、 还有你公司太小，没有什么经验
……
1、 客户对新产品认知问题
2、 我不会用这个产品
3、 价格问题：太贵了
4、 效果问题
5、 质量问题：性能不稳定
6、 地点：本地化的服务问题
7、 对公司信任问题
8、 你对我的行业是否熟悉
9、 有没有大客户案例
10、 物流问题
11、 售后服务问题
12、 付款问题：可不可以先货后款，押账周期可不可以长些
13、 还有你公司太小，没有什么经验
……
三
二、如何解决客户购买的抗拒点
回到一开始提到的两个销售团队，在我和两位销售主管沟通后就发现了问题所在，一个销售主管只是给销售团队培训了公司介绍、产品资料和卖点、销售知识等。
而另外一个销售主管，除了培训公司介绍、产品资料和卖点，销售知识以外，还 整理自己以往销售中碰到客户抗拒点、反对意见，并将这些解决办法整理成手册，给业务员培训。
具体应该怎么做呢？就拿移动电商来说，客户购买或抗拒都有不同的理由，我们可以通过数据分析把一些关键点列出来，给业务员使用。
比如客户在不同渠道的购买理由是不一样的：
在朋友圈购买主要是熟人评价或推荐，以及和卖家关系比较亲近；
在公众号购买更多是因为品牌比较好；
在购物板块购买的则更多是因为比较方便。
在朋友圈购买主要是熟人评价或推荐，以及和卖家关系比较亲近；
在公众号购买更多是因为品牌比较好；
在购物板块购买的则更多是因为比较方便。
这些数据整理成册后，业务员就可以根据不同渠道的特性去做针对性的销售策略。
▲在朋友圈、公众号、购物板块客户购买的主要理由
同样的，客户不购买的理由，也就是抗拒点也各有不同，但分析数据后，会发现无论是朋友圈、公众号，还是购物板块，抗拒点主要是不习惯、货源不可信、其他途径能轻松买到这三个。
▲在朋友圈、公众号、购物板块客户不购买的主要理由
有没有发现， 销售其实都是设计好的“套路”。
这些客户抗拒点、反对意见，都是在销售前就准备好的，而不是客户提出问题后才思考，甚至临时打电话给主管、给老板咨询的。
这些也是我们在新产品推出前，都要准备好的销售资料工具包。也就是售前阶段的步骤1【做准备】，针对市场调研后得出的数据，各位企业家可以根据调研出来这些客户不购买的原因和理由，做出针对性的解决方案和话术。
例如：货源不可信，这属于信赖感不够的问题，就要侧重品牌营销，可以请明星代言，在各大渠道、媒体曝光；至于专利技术，可以采用ISO认证、熟人推荐等方式来建立信赖感。
各位也可以针对自己企业的产品情况，问问自己这六个问题，参考前面讲到的如何做市场调研的文章，准备好售前资料，以及客户抗拒点相关的话术和资料。
四
下面针对一些常见客户抗拒点的问题，给不同行业的销售提供一些话术供大家参考。
比如价格问题，遇到讲价的客户你该怎么应对?
这是最常见的问题，客户要求降价（你要么拒绝，要么顺从) ，主要有四个原因：
1、客户认为你的产品价值与价格不相符合；
2、他以前买的产品比现在的便宜；
3、他的经济承受能力有限，与你的产品价格有差距，买不起；
4、他认为你的同行产品卖得更便宜。
1、客户认为你的产品价值与价格不相符合；
2、他以前买的产品比现在的便宜；
3、他的经济承受能力有限，与你的产品价格有差距，买不起；
4、他认为你的同行产品卖得更便宜。
什么叫贵？什么叫不贵？完全 在于客户对你的认同感有多高。
产品价值与价格不相符的问题，可以通过人、财、物、时间等角度去塑造价值，就是花了多少人力、财力、物力、时间打造这个产品，在后面分享的销售步骤5【塑价值】会详细和大家分享。
五
另外，如果客户要求降价，你首先要确定客户认为产品到底贵在哪里？是买不起？还是同行更便宜？ 找到问题的根本后再进行针对性的解答，而不是客户说贵，你就找一大堆理由来搪塞。
企业家和销售部门可以根据自己的行业的特点，制定相应的话术，并且不断丰富话术库，做到有客户咨询，就能复制、粘贴，提高销售效率。
如果你自己不会做，教你一招，去“调戏”一下做得好的同行，问他们问题，看看怎么样回答的。但是不要说我教你的就行。
最后我们所有的企业都能提前了解到客户可能的反对意见，并对这些抗拒点做针对性的话术演练和背诵，能在面对客户的时候应对自如，而这一点也是高业绩销售团队的核心。
说到底， 无论做投资还是经营企业，必须都要有这样的调研，了解用户的抗拒点和提炼行业核心竞争力、行业分析的能力。
以上是今天和大家分享的全部内容，大家可以参考下面的思维导图梳理抗拒点，希望大家在拜访客户之前、电话响之前、网站来询盘前，做好这些销售的准备工作，提升销售成交率。
▲2C《成就客户销售十大步骤》思维导图（点击查看大图）
END
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